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生活2010服装经销新途径之二:买手模式

2019-05-13 23:43:07

面对残酷的末位淘汰市场法则,代理商自身该如何发展?是利用资源自创品牌,还是通过代理多品牌形成占位优势,降低风险增加收益点,亦或是推出自己的商号品牌成为渠道品牌,强化自有渠道优势与地位?

不管是代理商还是品牌商,在激烈的市场竞争中,重要的是拥有品牌运营、渠道建设与科学管理的能力。买手模式为代理商的突破与发展提供了另一种可能性。

买手模式是由买手拿着钱去买货,由商家掌握着货品主动权的买断式经营。买断式经营资金占用多,灵活性差,商家风险自担,但同时商家也掌握了定价权。买手模式担负着更多的风险,但也掌控着更多的权利,例如强势的议价能力、主动采购权、更大的利润空间等等,这些因素使得零售商在市场竞争中有着更具优势的地位。

代理模式则是由代理商拿着货去卖钱,厂家掌握着货品主动权的一种经营形式。代理模式资金占用少,灵活性强,商家厂家风险共担,但定价权是由厂家掌握的。相比较而言,代理模式风险低、资金灵活、库存可调换。但当代理商将风险转嫁给供货商的同时,也失去了主动权。

过去,中国的服装企业以生产加工为经营重点,利润低,管理简单。随着劳动力和生产制造成本的不断增加,低附加值、缺乏技术含量的规模化生产制造越来越失去其优势,中国的服装产业正在经历一个从制造向市场转变的过程,也就是从以产定销转变为以销定产。

未来,中国的服装产业转变的核心就要向流通环节要利润,而买手就是从流通环节对货品进行管理的角色。在商业模式的供货链关系中,买手模式的以市场为导向的垂直整合能力将会越来越显示出其优势。

国内已有服装企业将买手模式嫁接入企业商业体系中,其中包括七匹狼、波司登、美特斯邦威等。同时,随着ZARA、IT等国际买手店的进入以及个性化潮流兴起,国内代理商开始接触并认识买手模式。

虽然买手模式在实际的商业行为中不可避免地面临着本土化的问题,但是其迅速兴起的速度足以昭示这股新生力量的未来。

由于买手是以市场为先导的产物,买手职业必然会从销售终端开始产生。现在代理商买手已经具备买手的土壤,掌握着大量终端销售渠道的经销商、代理商们将会成为代理商买手的实践者;而品牌买手仍处于摸索阶段,一旦品牌买手得到广泛的实践,将成为品牌发展最有力的生力军。

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